在外贸生意中，如何与供应商去谈判降低起订量（MOQ）是外贸业务员的一项关键技能。今天就为大家介绍，如何通过多轮谈判，让你的供应商降低MOQ。

明确需求和谈判目标

  谈判应始于明确的需求和目标。如果供应商的起订量是1000件产品，那我们就要明确自己的谈判目标，300件是最好的，可以加码到500件，800件是底线等等。这样才可以让我们在谈判过程中更好的掌握节奏。

第一轮谈判：强调定制产品需求和验证产品质量

在第一轮谈判时，我们有几个理由千万不要跟客户说：

不确定市场需求

  在跟供应商谈判的时候，很多买家会跟供应商说不确定这个产品是否畅销，不确定这个类目的市场需求在市场的表现情况。

  但是如果我们这么说了，就说明我们缺乏专业性，对市场根本不了解并且经验尚浅，对于供应商来说不是一个可以长期合作的成熟合作伙伴。

资金准备不足

  同上，如果跟供应商说我们因为资金的问题所以要订比较少的产品，也会给对方一种不靠谱的感觉。不但谈不下来订单，还会影响我们后续的合作。

那我们应该怎么说呢？

强调产品定制需求

  提出我们对产品的定制化需求，需要小批量试验产品效果。

需要验证产品质量

  提出需要确保关键规格准确性以及测试包装耐久性的合理要求。

第二轮谈判：从运输成本入手

  第二轮谈判，我们可能会遇到供应商反馈，如果订单量太少会导致他们亏损。我们在这个时候应该表示理解和合作的态度，强调双方的利益是一致的。这种态度有助于平等对话，使供应商更倾向于接受更低的最小起订量（MOQ）。

第三轮谈判：从建立关系入手

  轻松开始谈判，建立良好关系。

  提出问题，如“你老板还是说不行？我应该直接和你老板谈谈吗？”

  展示销售产品的可信度和市场表现，如免费赠送产品、营销投入等。强调自己也要出很多钱

第四轮谈判：灵活应对适当降低条件

  引入竞争对手比较和截止日期，强调合作的紧迫性。

  尝试灵活应对，如讨论“设置费”或特殊设备购买的可行性。

  如果需要，提出增加订单数量或调整价格的建议，以降低起订量。

参考话术

第一轮

  Given the improvements & customizations we are making, we think it is critical. We get the first production run done right. For the first order, we have decided to order 300pcs to validate your company's production quality.

  考虑到我们正在进行的改进和定制，我们认为必须确保首次产品生产的正确性。作为第一批订单，我们决定订购 300 件，以验证贵公司的生产质量。

  We need to make sure [x,y,z key specs] are done right.

  我们需要确保 [x,y,z 关键规格] 是正确的

  We need to test packaging durability to make sure the design is sufficient to sustain the potential shipping damage.

  我们需要测试包装的耐久性，以确保产品设计能够承受潜在的运输损坏。

  This small order will also help us gather market feedback so the next large order is done perfectly.

  这笔小订单还有助于我们收集市场反馈，以便完美地完成下一笔大订单。

如果客户还不同意的话，他们一般会说："Sorry, we can't make 300, we will lose money.” 意思他们做不了300单，会亏本的。

那我们就可以开启第二轮谈判了。

第二轮

  Understand. We certainly don't want you to lose money, especially for the long run.

  能理解，我们当然不希望你们亏损，尤其还是长期合作。

  To order a small QTY like this our company will lose a lot more money because we are going to pay a lot more on shipping. As you know the air freight alone will cost us [tell her the air freight cost]. That is why we only want to do this ONE TIME just to make sure everything is done right."

  如果订购这样的小批量产品，我们公司将损失更多的钱，因为我们要支付更多的运费。你也知道，光是空运就要花掉我们 [告诉她空运费用]。这就是为什么我们只想做一次，以确保万无一失。

这个时候，供应商可能会回复：

  "I understand, but my boss said we can't produce 300."

  我明白，但我老板说我们不能只生产300个。

我们就可以开启第三轮谈判了。

第三轮

  "Your boss still says no? Should I talked to your boss directly?We have successfully sold many products. Your company seems tobe the most difficult to work with on MOQ. We are a seriousbuyer, for any new product launch we have to spend a lot ofmarketing dollar to promote it.For example:

  你的老板还是不同意吗？我可以直接跟你老板谈吗？我们已经成功销售了很多产品，贵公司似乎是在 MOQ 数量方面最难商量的公司。我们是一个认真的采购商，任何新产品的推出，我们都要花费大量的营销费用来推广。例如...

  Half of your 300 units will be given away FREE.

  300 个单位中的一半将免费赠送（给客户）。

  We will spend lots of money on logo, photography and packaging.

  我们将在LOGO、宣传照和包装上花很多钱。

  After receiving your first 300 units, we are going to spend a lot MORE money on advertisement.

  在收到最开始的300件产品之后，我们将在广告上投入更多的预算。

  Miss xx, we plan to sell A LOT OF YOUR PRODUCT. You are going to make a lot of money for your boss! "

  xx小姐[对方业务员]，我们计划大量销售你的产品。你将为你的老板赚大钱。

这个时候，供应商可能会回复：

  SUPPLIER：Let me ask my boss one more time

  我再跟我老板确认一遍。

我们就可以进入到第四轮了。

第四轮

  SUPPLIER：“Sorry my boss still said no, because...”

  对不起，我们老板还是说不行，因为..

这个时候，我们就要听because后面的，因为这后面就一定是真正的理由了。

第五轮：

5 NEGOTIATIONS TIPS:

  Setup fee-Share（分摊设置费用）

  Unique conponent-Buy less（专用的组件-少买一点）

  Slight higher price for a lower QTY buy （稍微提高一点价格）

  500pcs instead of 300pcs （多买一点单位）

  Draft PO at 300 pcs （起草一个购买订单）

最后一轮

1、关于“设置费很高”：考虑和供应商分摊一点

2、关于“为了你的订单必须购买特殊的设备”：可不可以少买一点呢

3、关于“真的不能降低起订量，因为他们会赔钱”：提供一个稍微高一点的价格。例如，果他们1000件的最小起订量价格是5美元，可以考虑5.35 或者 5.40

4、关于“数量问题”：如果300太少了，那我买500件怎么样？

5、你可以起草一个购买订单并发送给他们，展示你的承诺，展示你真的想跟他们合作