外贸行业现在总有这样的一种声音：“外贸生意越来越难做了，客户也难找，获得询盘难、成交难......曾经的好时光都去哪了？客户转化效果为什么这么低？”

  实际上，随着世界总体经济环境的变化，东南亚逐渐成长，国内的低成本的红利期逐渐结束。在这样的环境下，像过去粗放式的管理客户就能“撞”上大单，机会很渺茫。

  那么，精细化运营时代，如何最大限度的盘活手里的客户资源，将资源转化为订单？

一、线索线上化管理

  将碎片化的数据充分整合并运用于日常管理，是使数据产生价值的关键。

  由于销售业务人员流动性较高、新老业务员手中的客户数量不均匀，会导致外贸企业整体客户跟进效率低，浪费客户资源。而通过设立线上化的客户公海，并建立相应机制，可以很好的解决这一问题。

  二、客户背调判断有效线索

  你了解对方越透彻，你的赢面就越大。

  客户背调对外贸业务员来说，并不是新鲜词。但是大部分业务员的背调信息还处于查找一些基本信息上，例如官网和社媒平台能找到的公司介绍、产品信息，以及能查到客户的KP (关键决策人)。

  而业务员能够有效的判断线索质量，能够更有策略的跟进客户，还要背调以下几个内容：

第一，客户对待产品态度。线索进入时，客户对待产品态度，比如对品牌有认知客户、品牌转移客户和品牌无认知客户三大类。或者是有明确需求客户、无明确需求客户。

第二，客户购买潜力。通过查看和了解客户的上下游供应商信息和采购量，来评估购买潜力。

第三，需求追溯。需求追溯是一种非常重要且行之有效的管理方法。大部分订单并不是一次跟进客户就能成单的，业务员在跟进客户中，要总结客户的行业观点和选择的疑虑。其中疑虑可能是售前售后服务、付款方式、交货期等。

第四，理解客户文化背景。了解客户的文化背景、价值观、商业惯例等。

第五，个人职场经历、个人习惯。一些爱玩社交软件的客户，可以通过社交平台去关注他们的个人动态。

  这一步是为了更多地了解决策人。比如，该客户是刚入行的，我们产品报价和产品推荐可以相对灵活些，因为客户没有那么懂行；如果客户有采购经验，他对产品的了解比我们更加专业，那我们需要充分了解客户的采购信息才能够更好地找到切入点。